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賣水果你需要知道顧客的這些購買心理

發布時間:2019-11-22 04:55:32 已有: 人閱讀

  每一件商品都有它存在的價值,而它的價值不一定滿足所有人的需求,該如何挖掘顧客的需求,這就需要用到銷售策略。如果賣東西沒有很好地抓住顧客的心理,你的東西再好也打動不了他。

  賣水果也是一樣的道理,讓消費者對你的水果產生需求,你的買賣就成功了一半了。一家水果店能夠做大做火,自然有他成功的道理。留意一下那些經營紅火的水果店,他們當中就有許多隱藏的銷售達人,今天,我們就來總結下這些水果店的“生意經”。

  養魚的人都知道一個魚缸系統,不同的魚類生存在魚塘里的深度不同,賣水果也是一樣的道理,不同的顧客有不同的需求,在這方面你千萬不能“一視同仁”。譬如大部分賣水果的商家都會呈現一類的水果,它可能受眾面廣,但不一定照顧到部分不同需求的顧客,而成功的商家只是比你更善于“籠絡人心”而已,他所做的就是,留住這一部分顧客。

  舉一個例子,市場上買橙子的均價在5元/斤左右,有生意頭腦的商家就會進不同價位的橘子,進口的10元/斤,國產的5元/斤,次等的3元/斤。既照顧到普通大眾的需求,又能照顧到比較節儉的和追求口感質量的這兩個群體。他店里的水果都照應了不同人的需求喜好,顧客愛買他家水果也就不無道理了。

  一位顧客走進水果店,導購員首先做的是熱情的迎接顧客,詢問顧客要買什么。先了解顧客的需求,別逢人便說你的蘋果又大又甜,沒準人家要找的是酸蘋果呢。適當地旁敲徹擊,了解顧客需求背后的動機,為什么要買酸蘋果?把話匣子打開,借由話題適度地恭維一番,顧客高興了,你倆的距離拉近了,這一單生意也就成了。

  經常買水果的人就有經驗,跟店主交流的時候,你還沒打定主意要不要買的時候,他已經拿好袋子問你要稱多少了。這個時候就等于幫猶豫不決的你給做了決定,你被推了一把可能順勢就給買下來了。這是一種心理戰術,對于顧客而言,買水果的消費不高,就是買到壞了的水果也造不成多大的損害,這個時候他的猶豫不決也許不是因為有什么大顧忌,很可能就是要有個人適時的逼一下單,讓他快速做出決定。

  當一個人對某一種水果有了購買需求時,你可以見縫插針,向他推薦另一種水果,當然這一招要用在雙方交流愉快,并且你對消費者的需求十分了解的前提下,否則效果適得其反。

  比如,一位女顧客想要買香蕉潤一下腸道,你了解她的需求以后,可以順著她的話說一下香蕉可以潤腸清肺,營養高,要多吃一點的話題。主動跟顧客拉近距離,親切一點,跟她說你的水果是幾點拿貨,天天賣光,保證新鮮,讓她感覺買你的水果踏實。然后在給香蕉打包的同時順便問她要不要來一些蘋果,蘋果也可以調節腸胃功能,還能美容減肥,勸她也買一點蘋果帶回家。

  你跟她的之前溝通會讓她對你慢慢卸下心理防線,你再勸她買一些蘋果的時候,她很可能會并聽取你的意見,買下了本來并不打算買的蘋果。

  生意好的水果攤主都懂一個道理,那就是懂得籠絡顧客,讓顧客一想要買水果就到他那里去。這種水果店主平時是怎么經營他的水果店的呢?

  舉兩個簡單的例子,有年輕的媽媽抱著孩子在水果攤上挑水果的時候,店主二話不說拿一根香蕉給小孩,還給順道剝了皮。一根香蕉用不著幾個錢,但是人家媽媽會覺得店主人好,就不好意思討價,這樣賺的錢可遠超那一根香蕉了。

  還有個水果店主,他認為,快腐爛的水果,即使送人也不要便宜賣。為什么?只要你收了錢,人家就覺得你是賺了,其實也賺不了幾個錢,倒不如直接送人,還可以做個人情,他們下回可能就是你的回頭客了。

  總之,水果是天天吃的東西,回頭客很重要,站在顧客的立場照顧顧客的需求,這種水果攤主最受歡迎,顧客粘性自然也好。

  大街上用的叫賣喇叭有時候難免讓人聽了煩躁,而且很多都沒多大特色,吸引不了什么顧客。這個時候不妨利用一下廣告語,在每一種水果旁邊都配上一句廣告語,這些廣告語或詩意,或滑稽,能讓人眼前一亮。像之前風靡網絡的老太太賣橘子的廣告語“甜過初戀”,就是借用了初戀作為參照物,賦予了她的橘子另一種含義,讓顧客更容易接受。

  有一個水果店主就很會善用廣告語,比如他家木瓜的廣告語就是:“美麗不一定靠天生”;泰國龍眼的廣告語是:“生在天涯海角,甜在你我嘴角”;進了一批水蜜桃,味道不錯但是賣相不好,他靈機一動,把廣告語寫作:“我很丑,但是我很甜”,很快就暢銷了。進了一批柚子,廣告語是“不敢說我最好,只不過比我好的還沒有出現”。

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